因此在抗肿瘤药中诞生了许多年销量过5亿、10亿中药产品，这些抗肿瘤中药大品牌中既有口服药也有针剂，如康莱特、艾迪、参芪扶正、金水宝、消癌平、康赛迪、紫金龙、华蟾素、复方斑蝥、安康欣等众多抗肿瘤中药大品牌。

但很多抗肿瘤类中药单品年销售额连千万都不到，这是为什么?

这是因为“抗肿瘤类中药”是一群特殊的战士，说他们特殊，是因为如在心脑血管病、胃肠病治疗时，一般是“中药+西药”联合同时使用;但是在肿瘤治疗中，中药地位偏后，一般是先“放疗+化疗”，然后才使用中药(或间期用中药)，同时中药使用受限较多。

因此，要想做好抗肿瘤类中药，要掌握以下3点：

一、立足产品自身，卖点不要“人云亦云”

因为中医本身并没有“肿瘤与癌症”之说，但现代医学发现中医的“症瘕积聚”与西医的“肿瘤”病理描述非常相近，因此现代医家多将中医的“积”与西医的“肿瘤”同等看待。《黄帝内经》说“壮人无积，虚人则有之”，《医宗必读》说“积之成也，正气不足而后邪气踞之”，因此中医理论多把“正气亏虚”与“外邪入侵”作为癌症的两大病因。

因此现在很多抗肿瘤类中药多在“扶正、祛邪”这两大卖点上进行宣传，但细分起来，“扶正类”抗肿瘤中药还有4小类(补气、补血、滋阴、温阳)，“祛邪类”也有2小类(毒虫类、毒物类)，您的产品到底属于哪一类，不能光靠拍脑袋做决定。

卖点的挖掘最费脑筋，我们一般通过“9X分析法”后才能对该中药的特点有个清晰的认识，那么什么是中药产品的“9X分析法”呢?

① 1X·产品成分分析

每个中成药一般由多味中药组成，每味中药都有其性味归经、中医药效、西医药效等多方面阐述，这是产品的属相，是产品未来的特色方向，可惜很多企业并不关注这些，只看重所谓的“新奇特”卖点创意，殊不知“量体裁衣”才是中药策划的灵魂。

② 2X·产品组方分析

中成药一般由多味药组成，按照中医“君臣佐使”理论进行合理的搭配，而君臣佐使理论也体现了组方的中医治疗思想，是了解疾病成因、治疗法则、组方理由、进而建立产品自身特色理论之树的根本，所以没有进行组方分析就进行产品推广无异于“盲人骑瞎马”，东一榔头西一棒子，产品推广没有重点，医生也不易接受。

③ 3X·经典出处分析

中医自古就有4大经典(内经、难经、伤寒论、神农本草经)，其中诞生了很多中药大品牌(如六味地黄丸、逍遥丸等)产品，这些大品牌因历史悠久、疗效显著深得现代医学及广大患者的认可，也促成了今天的过亿成就，有的中药因出自著名医家及经典方剂，可通过打“经典牌”进行借势推广，因此对产品进行经典出处分析非常必要。(如养血清脑颗粒系“四物汤”加减、连花清瘟胶囊系“银翘散”与“麻杏石甘汤”加减)

④ 4X·产品科研分析

有人说“中药无科研”，其实这句话是片面的，以年销量过10亿的中药(艾迪、通心络、复方丹参滴丸)为例，截止2013年8月，经中国知网查询已发表的医学文献分别为1013篇(艾迪)、2681篇(通心络)、1800篇(复方丹参滴丸)，而且很多中药上市公司都已经开展了“循证医学”相关研究，这说明中药的销量增长与科学研究呈正向关系，也恰恰说明了医生对中药产品的接受还是以科研为基础，所以对自身产品科研的分析也是了解产品特点，规划未来方向的基础。

⑤ 5X·竞品理论之树分析

我公司对近两百个年销量过亿的中药单品多年分析后，得出的结论是“90%的过亿中药都有其独特的理论”(如复方丹参滴丸以现代中药为理论、通心络以络病为理论、步长脑心通以心脑同治为理论)，这些理论西医不一定完全接受，但在中医角度可成独特体系(我公司称之为“大树理论”)。只有通过对竞品的核心理论进行筛查后，才能发现自身产品未来的理论大旗到底扎根在哪里。

⑥ 6X·中药市场分析

对市场上与自己产品功能主治相类似的中药处方药、OTC药、保健品及食字号产品都要统统的进行分析(抗肿瘤类中药尤其重要)，了解同类中药的组成与以往科研数据，了解其他竞品的卖点及营销模式，各省中标价格及销售运作特点，必要时还需要利用人脉关系与熟悉对方的朋友了解详情。

⑦ 7X·西药市场分析

兵法云“知己知彼百战不殆”，虽然西医对中药有“3个不清楚”(成分不清楚、作用机理不清楚、中医理论不清楚)，但是下面两个数据对卖中药非常重要(1、中国医生中西医医生的数量是中医医生的20倍;2、在医院的中药销售中，90%的中成药是由西医处方出去的)。而对抗肿瘤类中药来说，了解西药在抗肿瘤市场的使用情况非常必要，了解西药的不足，才能找到自身产品说服医生处方的理由。

⑧ 8X·医生/患者分析

了解目标科室医生的处方习惯，特别是在处方中药、西药时不同的处方思路和依据，了解不同疾病的患者在服药过程中的体会和效果反馈，特别要让医生和患者谈谈处方不同中药的看法，而且要把北上广大城市的医生与中小城市的医生区别开来。

⑨ 9X·行业感觉分析

很多知名的咨询公司特别看重数据(如IMS、南方所等)，这一点我非常钦佩，因为毕竟“凭感觉、拍脑门”的时代已经过去了，但是作为“中国特色”的中药策划行业来说，并不是产品好、市场大就一定可以获得好销量的，很多产品方向性的东西需要在多年的行业经验积累上的“感觉”，这个工作需要在和朋友们聊天品茶喝酒中完成，这也许就是“功夫在诗外”的领悟吧。

二、研究透产品说明书，找准产品主战场

虽然找到了清晰的产品卖点，但是作为抗肿瘤类中药来说在推广中有很多的无奈，例如清热解毒类中药因适应症描述广所以使用范围也广，但肿瘤类中药受说明书影响特别大，如果说明书中对使用范围有严格限制，那么你的主战场就要受到很大的影响，如果你试图“超说明书使用”将会面临很大的风险。举例如下：

说明书范围广泛型：以消癌平说明书为例

该药物【功能主治】“抗癌、消炎、平喘。用于食道癌、胃癌、肺癌，对大肠癌、宫颈癌、白血病等多种恶性肿瘤亦有一定疗效，亦可配合放疗、化疗及手术后治疗。”这种表述方法使该产品在大部分肿瘤患者放化疗时使用，也可以在放化疗间期使用，范围非常广。

说明书范围一般型：以参一胶囊为例，

该药物【功能主治】“培元固本，补益气血。与化疗配合用药，有助于提高原发性肺癌、肝癌的疗效，可改善肿瘤患者的气虚症状，提高机体免疫功能”。这种表述从中医角度理解范围非常广，但是从西医角度来看主要以肺癌、肝癌为主，如果涉足其他如肠癌、食道癌等肿瘤时可能会增加推广成本。

说明书范围狭窄型：以食道平散为例，

该药物【功能主治】“益气破瘀，解毒散结。用于中、晚期食道癌而致食道狭窄梗阻，吞咽困难，疼痛，噎膈反涎等病症。”这种表述使得该药物只能用于食道癌一种肿瘤患者的使用。

因为近年来医患关系紧张，肿瘤患者对医生处方药物清单详查的很细，一旦发现有超出说明书范围药物使用时总是抱怨多多，因此医生也非常忌讳超范围处方，所以必须要根据说明书范围找准“主战场”，该打面时把面宣传广、该打点就把点宣传透。

三、抗肿瘤类中药保健品要将“造势”与“科研”相结合

在医院市场以外，还有很多以“提高免疫力”、“减毒增效”为宣传点的中药保健品，他们主要在抢夺“辅助抗肿瘤市场”，如西洋参含片类、螺旋藻类、灵芝类、虫草类、鲜药类等等，虽然很多医务工作者对这些产品嗤之以鼻，但是这些中药利用自身的造势宣传手段，在肿瘤患者群中有很大的认可度，年销量也多在数亿以上，对于此类抗肿瘤类中药，要想在今后继续“提高销售业绩、延长生命周期”，恐怕还是要扎扎实实做些科研工作。

真正将产品功效与临床需求相结合，例如山东东阿集团自2011年起就与中国抗癌协会合作，计划在2011～2015五年时间内在全国开展“东阿阿胶抗肿瘤贫血”的相关临床研究，相信这将为东阿阿胶2015年以后抢夺“辅助抗肿瘤市场”起到很大的作用，由此也可以看出只有将造势与科研相结合，才能让医生真正信服你，产品才能走的更远。